億田經(jīng)銷商文松濤：匯人心所向,走大勢所趨

說起錫滬路商圈，無錫人沒有不知道的。作為當?shù)丶已b建材一條街，云集了包括華夏家居港、月星家居、第六空間、紅星美凱龍等大型家裝建材市場，而小型裝飾公司、家電品牌專賣店更是不計其數(shù)，成為了無錫當?shù)啬酥林苓叧鞘芯用癫少徏已b主要目的地。無錫億田集成灶銷售展廳，也正是坐落在錫滬路上人氣火爆、定位高端的華夏家居港。

據(jù)文松濤自己介紹，他在2008年進入集成灶行業(yè)，最早代理的就是億田這個品牌。在2013年前，由于環(huán)保集成灶消費者認知程度不夠以及億田品牌影響力的稍有欠缺，銷售體量一直很難有所突破。但即便如此，文松濤仍然對于集成灶的前景非常看好。“集成環(huán)保灶最大的特點就是油煙吸凈率高，這是傳統(tǒng)煙機無法比擬的，我也正是看中這一點才一義無反顧的選擇銷售集成灶”。2013年末，億田孫偉勇董事長決心提升品牌形象，請來市場營銷經(jīng)驗豐富的楊光擔任營銷副總，對億田原有的營銷模式進行了顛覆性的改革，使得億田面貌煥然一新，提振了包括文松濤在內(nèi)的經(jīng)銷商們的信心。“2013年全年，億田在無錫銷售了差不多500多套，這已經(jīng)是一個相當不錯的成績，2014年過去大半，從目前的銷售數(shù)據(jù)來看，我對完成1000臺的全年銷售目標很有把握。”文松濤這樣描述這一年來在億田終端銷售上發(fā)生的變化。

事實上，億田在無錫市場能有如此的優(yōu)異的表現(xiàn)，與文松濤本人超群的運作能力不無關(guān)系。在行業(yè)內(nèi)，文松濤組織促銷活動能力強是被公認的，而引用他自己的話來形容當前的家電銷售——現(xiàn)在如果還指望“坐商”，那只有等死的份。文松濤搞促銷活動喜歡抱團，拉攏一幫傳統(tǒng)煙灶、櫥柜、衛(wèi)浴、五金件品牌一起做，除了能夠分享彼此的客戶群以外，還能降低每次活動的運營成本。對此，他舉了6月18日億田的一次夜場促銷活動作為例子向《艾肯家電》詳細描述了他運作活動的完整流程。此次促銷活動取名“夜總匯”，共邀請了10個品牌參與，從5月20日開始預(yù)熱，投放近三十部車作宣傳，億田一家總用花費僅1.5萬，當時預(yù)計成交25單。但活動當天效果空前，當場簽約就達到了80單，后續(xù)又有超過20單簽約，完全達到了此次活動的預(yù)期目標。這就是文松濤“四兩撥千斤”的出色一戰(zhàn)。

文松濤的個人魅力當然不止于此，他深知環(huán)保集成灶作為小眾家電產(chǎn)品，良好的口碑對于銷售的幫助不可忽視。于是他做出了一般經(jīng)銷商想做卻舍不得做的“豪舉”——自掏腰包為億田早年消費者需要返修的集成灶免費更換新款機型，光這筆費用就多達十幾萬。“賣出去的產(chǎn)品就像是自己的孩子，孩子生了病我很理解客戶的心情，同樣也盡我的可能讓客戶挽回對億田的信心，爭取他們成為億田最忠實的消費者”據(jù)文松濤不完全統(tǒng)計，通過過去購買億田產(chǎn)品的消費者以“老帶新”的形式完成銷售的，占據(jù)了18-20%的比重。“這是我隱形的銷售員，也是億田最寶貴的財富”文松濤說道。

也許是從文松濤身上受到了啟發(fā)，也許是億田真正希望打破以往廠方與經(jīng)銷商之間微妙的關(guān)系，億田集成灶自2014年起相繼成立了企業(yè)發(fā)展顧問委員會和聯(lián)銷體。企業(yè)發(fā)展顧問委員會由億田集成灶在全國范圍內(nèi)中出色的經(jīng)銷商選出，共6位成員，他們之中有擅長工程、擅長組織促銷活動的，擅長導(dǎo)購提升的，可以說是經(jīng)銷商中的資深專家。發(fā)展顧問委員會的作用是構(gòu)建起廠方與經(jīng)銷商之間的橋梁，負責解決全國各地經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的難題，同樣也將經(jīng)銷商在銷售、售后以及產(chǎn)品的問題反饋到公司總部，由公司統(tǒng)一處理，發(fā)展顧問委員會每一季度組織開會一次，將討論問題整理成會議報告上報公司，公司每年提供20萬的活動經(jīng)費支持委員會工作。此舉可謂消除了廠方與經(jīng)銷商之間的信任壁壘，雙方溝通起來變得暢通無阻。“其他公司可能害怕經(jīng)銷商鼓搗在一起，但是億田不怕，因為億田是真正在為經(jīng)銷商解決問題?，F(xiàn)在每天公司微信群里都活躍著大量的經(jīng)銷商朋友，他們相互分享經(jīng)營上的喜悅與難題，彼此出謀劃策，擰成一股繩奔著同一個目標努力，這是在參加完億田井岡山會議后最為明顯的變化”作為發(fā)展顧問委員會秘書長的文松濤每天都要接到來自全國各地經(jīng)銷商朋友的電話，為他們解決難題，甚至出人力物力幫助他們賣貨。

聯(lián)銷體，這也是在營銷副總楊光上任后提出并實施的一種新型經(jīng)銷商模式。目前億田在全國有20多個聯(lián)銷體，他們由區(qū)域經(jīng)銷商組成，人數(shù)控制在四人以上八人以下，推舉有組織能力、愿意為億田公司服務(wù)的經(jīng)銷商擔任主任。聯(lián)銷體的作用是促進區(qū)域經(jīng)銷商成長，幫助、參與到經(jīng)銷商銷售活動中去，學習、幫助經(jīng)銷商賣貨，定期組織定期參與。“目前我所在的聯(lián)銷體包括昆山、揚州、常州、鎮(zhèn)江、無錫幾個地區(qū)，每個月只要其中一個城市有促銷活動，我這邊都會安排人員到現(xiàn)場幫助他們賣貨，大家在這樣的氛圍中慢慢成長起來，交流活動的頻次也比以往要密切”文松濤稱這種變化是從過去的“單兵作戰(zhàn)”升級成為了現(xiàn)在的“集團作戰(zhàn)”，有了彼此的支持和幫助，大家就有了底氣，都敢勇往直前的向前沖。“舉個例子吧，現(xiàn)在我搭配集成灶銷售的櫥柜是從櫥柜廠那邊以較低的進價拿到的，代價是完成全年9千萬的銷售，我一個人做不了沒關(guān)系，拉動身邊的經(jīng)銷商朋友一起將這個蛋糕分了，大家的壓力都小了很多”文松濤談道。

從各自為戰(zhàn)，到集團作戰(zhàn)，億田集成灶放開了的是區(qū)域壁壘，收獲的是來自代理商們的信任和信心，之前經(jīng)銷商覺得困難比辦法多，現(xiàn)在大家都認為只要團結(jié)到一起，辦法總比困難多。這種認知上的轉(zhuǎn)變正是億田希望看到的，唯有戮力同心，方能力挽狂瀾,匯人心所向,走大勢所趨。

文：張小沫