普森集成灶《群英譜一》： “踏實”拓開“華容道”

在中國，“華容縣”在什么地方，不一定每個人都知道，《三國演義》“華容道”的故事在國人之中卻是婦孺皆知、耳熟能詳。在這里，我們要說的不是和三國有關(guān)的故事，而是一個真實感人的創(chuàng)業(yè)故事。它就發(fā)生在湖南·岳陽市的華容縣——這個“北靠長江，南臨洞庭”的“魚米小城”；離三國故事“曹操敗走華容道”發(fā)生地湖北·監(jiān)利縣一江之隔的地方……

普森集成灶有著人數(shù)眾多的經(jīng)銷商群，其中不乏所在省份的“大鱷”和“佼佼者”。作為集成灶圈內(nèi)有名的企業(yè)——浙江·紹興市普森電器有限公司為什么會在《經(jīng)銷商人物誌》里選擇一個小城市作為開篇故事？為了完成這篇故事，公司還專程邀請本文的“主人公”劉敏先生遠赴公司，一是“回家”看看；二是接受筆者的專訪。——這里面有著及其深刻的“涵義”！……

平頭，古銅色的皮膚，結(jié)實健碩的身材，清晰而棱角分明的面部線條。不到三十的劉總一出現(xiàn)，首先給人一種很陽光和帥氣的感覺。帶有明顯湖南口音的普通話語速很快，交流過程中“抑揚頓挫”而有力；遇到不懂、或感興趣的問題馬上會變得很專注。這一切使人感覺到了除了“陽光”的外表以外，他“果敢”的另一面。這也使人在和他交流的過程中，絲毫覺察不到普通意義上那種商人的“油滑”和“世故”，更多的是“踏實”和“誠懇”。——總而言之，像極了一個可靠的鄰家“大男孩”。

就是這樣一個“大男孩”，在一個普普通通、消費水平很一般的華中小城“華容縣”，創(chuàng)造了月平均銷售近20臺（套）集成灶和櫥柜的佳績。成績，和大城市比起來一般；和大經(jīng)銷商比起來也很一般。但是熟知集成灶行業(yè)的人都知道：能把這個成績在兩年多以來一直保持，并且有上揚之勢！——這就很不簡單了……

“事”如其人，說起劉總的創(chuàng)業(yè)史也很“簡單”和“平凡”。出社會之后，當時的“小劉”和很多內(nèi)地青年一樣，也是一個“快樂的”的打工者，出湘入粵，四處揮灑著自己的青春和熱情；在2011年9月進入廚房電器行業(yè)之前，劉敏從事著汽修行業(yè)，有著穩(wěn)定的職業(yè)和收入；除了收入，爽朗和踏實的性格讓他擁有了美滿的家庭和眾多的朋友。

俗話說——是男人，胸中總有一把事業(yè)之“火”！偶然間，一個也經(jīng)營集成灶的朋友讓他“接觸”到了集成灶這個新興行業(yè)。沒有太多的計劃，也沒有太多的參考，但是他預感到了自己人生事業(yè)之“火”即將在這里點燃。和愛人簡單商量之后，2011年7月他開始和集成灶廠家進行了網(wǎng)絡接觸。沒有太多經(jīng)商經(jīng)驗的“小劉”，憑著一種直覺和信任最終在“集成灶十大品牌”中選擇了“普森”。

普森湖南區(qū)域經(jīng)理朱聰，也是一個做事踏實、毫無浮夸的人（劉總原話）。兩人年齡相仿、一見如故。很快就達成了合作協(xié)議。在旁人看來，這兩個閑話不多的年輕人，除了性格相投以外；上升到商業(yè)合作層面，兩人雖然 “立場”不同，兩人的“志向”卻是一致的，就是一心想把普森的優(yōu)秀產(chǎn)品推廣給大眾。——至此，兩人的相逢可謂是“志趣相投”了。

2011年9月18日，在沒有到公司考察的前提下，劉總的第一個“普森專賣店”在華容城內(nèi)開業(yè)了。

說到成功秘訣，作為集成灶行業(yè)的專業(yè)寫手，筆者原希望在一個小時的訪談計劃中，聽到劉總精辟和系統(tǒng)的總結(jié)。結(jié)果很令人“失望”：就像以往的任何一次商業(yè)訪談一樣，每當筆者把話題“誘導”到“正軌”，希望劉總用“銷售精英”們常用的辭藻來進行總結(jié)時，結(jié)果都是以劉總的“語塞”為結(jié)束。劉總反復強調(diào)的只有一句話：“我的秘訣就是經(jīng)常出去‘跑業(yè)務’；我的日常重要工作就是‘跑業(yè)務’……”。筆者再次拋出“你認為集成灶銷售中，要點是什么”時，劉總思索片刻，堅定地說：“還是‘跑業(yè)務’。”

看看套不出什么“話”，我們轉(zhuǎn)換了一種談話方式。開始有一搭沒一搭的開始“閑聊”。從家庭、從愛好，慢慢地轉(zhuǎn)入工作中有意思的事情。這讓我逐漸了解了劉總簡單的三個字——“跑業(yè)務”后面蘊含的非同一般的意義……

正如前文所說，踏實的人自有踏實做事的辦法。

劉總跑業(yè)務的內(nèi)容一：用腳代替“嘴”，把品牌信息傳播到盡可能多的每一個角落?？h城不像大城市，小區(qū)眾多。劉總有個習慣，無論是親戚朋友，還是路人、客戶，只要知道什么地方有新房在建，他總是會馬上去看一看，順帶和業(yè)主聊聊天，拉拉家常。小區(qū)性質(zhì)或是房子比較多的，就會帶上一些宣傳畫等，產(chǎn)品資料。

內(nèi)容二：用手代替“嘴”，在店里賣產(chǎn)品的時間遠遠比不上出門做“服務”的時間。劉總自己切身感受到，因為地方小，能夠高質(zhì)量的解決一個客戶的問題，等于就做了一群潛在客戶的宣傳。為此，他不僅向自己品牌的客戶提供服務；也給找不到“主”的其他品牌用戶提供服務；甚至為客戶解決其他電器的問題。比別人晚做了很多年的廚房電器，為什么劉敏能夠在兩三年內(nèi)作出“行業(yè)權(quán)威”和“行業(yè)信譽”，我想——這就是小地方的大秘籍了。

內(nèi)容三：用心代替“嘴”。一般銷售者都會犯一個錯誤，無休無止的講產(chǎn)品的好壞，甚至不惜詆毀別人。劉敏不一樣。他除了勤于和客戶溝通外，一般他都會設身處地的為業(yè)主考慮。經(jīng)濟條件不好的，他不會“唆使”別人買集成灶，而是會勸說客戶買兩件套；喜歡深井式的，不會強求客戶接受側(cè)吸式；甚至有時會為了消費者對某品牌的偏愛，把人介紹給同行。至于在裝修現(xiàn)場給客戶拿拿主意、出出建議，甚至親自動動手等等，更是“家常便飯”了。

小市場有“小”辦法；踏實人自有踏實“福”。——普森的幾位領(lǐng)導一致把劉總列在《群英譜》的第一位，深刻用心也就表現(xiàn)出來了。公司希望的就是普森的經(jīng)銷商都能發(fā)揚公司“穩(wěn)健”和“踏實”的工作作風，形成自己企業(yè)獨特的經(jīng)營風格。從這個角度來看，劉總當之無愧。——向辛勤耕耘的所有經(jīng)銷商致敬！