我很喜歡銷售這個(gè)職業(yè),不僅能鍛煉自己,也是一個(gè)非常牛的職業(yè)。因?yàn)槲覀冏隽耸澜缟献铍y的兩件事:我們把自己的思想放到了別人的腦袋里,我們也把別人的錢放到自己的口袋里。
北斗星集成灶山西太原超級(jí) 導(dǎo)購(gòu):付玲玲
銷售是什么?是產(chǎn)品和客戶之間的橋梁。只有我們這個(gè)橋梁做好了,客戶才愿意了解我們的產(chǎn)品。不然,再好的產(chǎn)品沒有好的橋梁也無(wú)法抵達(dá)客戶。
一百個(gè)讀者就有一百個(gè)哈姆雷特,一百個(gè)客戶就有一百種說(shuō)法。一個(gè)好的銷售,一定要想辦法了解客戶,用心聽,不是說(shuō)。你只有聽客戶的話了解他的想法,知道他的點(diǎn)在哪里,抓住這個(gè)點(diǎn)對(duì)癥下藥,才能事半功倍。
腦袋比嘴快
做銷售,腦袋永遠(yuǎn)要比嘴快。我們要站在客戶的角度看問(wèn)題,我們說(shuō)的也一定是客戶想聽的,不是我們?cè)谀莾簷C(jī)械的說(shuō)個(gè)沒完沒了,卻都不知道他在想什么,他需要什么。
01
精干型客戶,首取信任
有一次店里就我一個(gè)人,這時(shí)候來(lái)了一個(gè)客人,她是一個(gè)四十多歲的中年女人,妝容衣著很精干,她聊天過(guò)程中了解到她是做生意的。
做生意的人有一個(gè)共識(shí),認(rèn)為你的產(chǎn)品利潤(rùn)很高,但如果她們放下戒心,就會(huì)快速建立信任,選擇你的產(chǎn)品,也沒人能動(dòng)搖她們的決定。
面對(duì)這種類型的客戶,我們賣的是什么?第一賣的是產(chǎn)品的價(jià)值,第二賣的是信任。在她完全認(rèn)可我們北斗星集成灶的前提下,我把我們近期內(nèi)售出的價(jià)格合同給她看,說(shuō),“姐,你看我上面賣出的價(jià)格,給你的價(jià)格也是最低的,放心吧!”就這么簡(jiǎn)單,她看到了我的真誠(chéng),放下了顧慮,就買了我們的產(chǎn)品。
02
客戶太淡定,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
謝先生,他看了太原
集成灶品牌大大小小十幾個(gè)品牌,也到我們門店來(lái)了幾次,看了我們的產(chǎn)品,也現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)了我們的集成灶蒸箱、烤箱,但就是不定。
當(dāng)時(shí)公司正辦雙節(jié)活動(dòng),就把活動(dòng)內(nèi)容、截至?xí)r間告訴他,讓他有種緊迫感。別的都沒有發(fā),因?yàn)槿寺?,都有逆反心理,追得太緊了,反而會(huì)反感。
但是我加了他的微信,一直觀察他的朋友圈動(dòng)態(tài),只要他發(fā)朋友圈,我會(huì)像朋友一樣點(diǎn)贊評(píng)論,這樣一來(lái)加深了印象,只要他想買集成灶就會(huì)想起我這個(gè)人,但又不會(huì)讓他覺得煩,最終他還是在我們店里下了訂單。
03
心急的客戶,直入主題
江先生,他說(shuō)話比較急,我剛給他介紹完我們的產(chǎn)品,他就來(lái)電話了,他接電話的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)他時(shí)間很趕,而且他是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。
他掛完電話進(jìn)來(lái)聊了沒兩句,又來(lái)電話了,在耐心等他打電話的同時(shí),我也明白自己該做什么了,他肯定對(duì)我們的產(chǎn)品比較感興趣,不然他不會(huì)在百忙之中進(jìn)來(lái)。這個(gè)時(shí)候,我只要給他一個(gè)力度就OK了。如果還跟他講產(chǎn)品,他可能就是一個(gè)電話就走了。等他再進(jìn)來(lái),我給他說(shuō)了原價(jià),又告訴他我們現(xiàn)在的活動(dòng)價(jià)格,很快就成交了。
在跟進(jìn)客戶時(shí),要注意一點(diǎn),不要在一開始告訴客戶你的所有底牌,活動(dòng)、底價(jià)什么的不要先說(shuō),而是先告訴客戶產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)樵诳蛻舨涣私猱a(chǎn)品的時(shí)候,你給他說(shuō)任何價(jià)格,即使是底價(jià),他都會(huì)覺得高。而等他了解了產(chǎn)品的價(jià)值,他還是會(huì)習(xí)慣還價(jià),為的是求一個(gè)心里的安慰。
04
猶豫型客戶,替他拿主意
還有一種客戶就是猶豫型的,他們往往沒有主見。這時(shí),你就應(yīng)該替他做出決定。你要是當(dāng)時(shí)不替他做出決定,一旦他走出這門,他很可能就不會(huì)再回來(lái)。
05
當(dāng)客戶說(shuō)貴的時(shí)候,他在說(shuō)什么?
客戶說(shuō)貴只是一種感覺,有兩種貴,一種是你的產(chǎn)品貴,二是你的產(chǎn)品比對(duì)手貴。
如果是我們的產(chǎn)品貴,你可以反問(wèn),我們的產(chǎn)品價(jià)格比同行高,卻一直都賣的很好,有好多客戶比較完了,還會(huì)回來(lái)我們家,這是為什么?要反問(wèn)他。我們做銷售的,不要在客戶的框里面,一定從他的框跳出來(lái)。
也會(huì)有客戶拿我們的集成灶子和傳統(tǒng)三件套作比較。那我們就要反問(wèn)他,傳統(tǒng)煙機(jī)能解決您的油煙問(wèn)題嗎?說(shuō)出不可抗拒的事實(shí),傳統(tǒng)三件套解決不了的問(wèn)題,我們可以。
如果客戶說(shuō)的是我們的產(chǎn)品比其他品牌貴,你問(wèn)他貴多少?然后用價(jià)格分解法,計(jì)算產(chǎn)品使用的年份,算出每年,每天,事實(shí)上才貴一點(diǎn)點(diǎn)貴。
如果他還是不買,你就問(wèn)他,今天不買就是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題嗎?如果他說(shuō)是,那你就繼續(xù)問(wèn)他,如果價(jià)格不是問(wèn)題,今天會(huì)買嗎?如果他的回答是肯定。那你就說(shuō)好,我給經(jīng)理申請(qǐng)一下活動(dòng)政策,不過(guò),你不能把我曬在這兒,不然我打這個(gè)電話也沒有任何意義,還會(huì)挨說(shuō)。一定要跟客戶提這個(gè)要求,這樣打完電話,客戶會(huì)覺得占了便宜,也會(huì)感謝你。
客戶會(huì)拿我們和其他品牌作對(duì)比,比的是什么?首先是產(chǎn)品,其次是導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人魅力,就是不管他今天買不買,你只要讓他記住,你的產(chǎn)品或者他一想起集成灶能想起你這個(gè)人,就已經(jīng)贏了一半。
編輯:中國(guó)集成灶網(wǎng)——大姚