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森歌湖北宜昌經(jīng)銷商是如何做到僅僅半年從一家門店到三家的？

2020-09-23 來源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：1269次手機(jī)訪問：集成灶在線

森歌集成灶

公司名稱：浙江森歌電器有限公司

門店數(shù)量：1000+ 基本投資：30-50萬

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2020年4月中旬，湖北宜昌只有如圖所示一個店面，位于金東山建材市場沿街店鋪，由于建材市場客流量較大，不溫不火的經(jīng)營了很多年，隨著經(jīng)濟(jì)的慢慢復(fù)蘇每天的接單也算理想。

不進(jìn)步就是退步，門店人員通過一個月的客戶接觸，發(fā)現(xiàn)消費結(jié)構(gòu)已經(jīng)悄然發(fā)生了改變，在談單過程中客戶選擇蒸烤、蒸箱款集成灶的意向比重越來越高。

顯然，消費者需求上升一個階層無疑是件好事，但是來宜昌店選購蒸箱款、蒸烤一體集成灶的消費者卻往往很難搞定。

剛開始，門店人員認(rèn)為這些客戶都是因為價格高的原因才丟單，但是后來卻打聽到消費者花了更貴的價格買了其他品牌。

雖然消費者需求結(jié)構(gòu)改變了，但是門店接單結(jié)果卻沒有變化，一個月經(jīng)營下來，門店消毒柜占比仍然高達(dá)80%。門店人員也想過各種辦法，開展蒸烤體驗活動、團(tuán)購價格打包出售......但是這些都無法改變門店經(jīng)營現(xiàn)狀。

紅星美凱龍二店

升級門店形象，破局開來

五月中旬，宜昌鄒總得知紅星美凱龍正在出租商鋪，很多商戶都不看好入駐商場，認(rèn)為高端賣場陸續(xù)有人撤場是因為生意比較慘淡，特別是今年受到疫情的影響，更加不愿意進(jìn)行過多的投入。

但是宜昌鄒總沒有受外界的干擾，認(rèn)定這是一個擺脫困境的契機(jī)，咬著牙入駐了紅星三樓電梯口的商鋪，打算搶占高端客戶。

好在入駐之后驗證了鄒總的深思謀慮，高端人群在逐步復(fù)蘇后確實會將消費定位在高端賣場。之后，鄒總開始抓住每個機(jī)會，在店面還在裝修的時候參加紅星聯(lián)盟，6月6日聯(lián)盟啟動，前期沒有店面就在商場租了一周的展位。

在櫥柜、吧臺等未到的情況下，從6月13日開始試營業(yè)，6.27日聯(lián)盟落地，13天的時間取得了好的業(yè)績，終于提高了蒸烤占比，打破了原有建材市場店面以消毒柜為主的尷尬局面，成功的在紅星廚電品類站穩(wěn)了跟腳，讓森歌品牌在宜昌紅星正式發(fā)聲。

紅星二店13天的營業(yè)額比建材市場一個月的營業(yè)額還要高的事實足以印證公司正確的發(fā)展思路。主流賣場的客戶質(zhì)量和消費層級對品牌的影響很大。入駐之后，賣場專業(yè)的活動運作和引流，相比建材市場放養(yǎng)式的管理更能利于商戶發(fā)展和提高品牌知名度。

中流擊水，遇發(fā)展困局

隨著紅星美凱龍二店的正常運營，此時新的問題再次出現(xiàn)。雖然門店人員會將建材市場一店搞不定的高端客戶往紅星美凱龍店面引流，但是也會有部分客戶因為距離原因轉(zhuǎn)身進(jìn)入歐亞達(dá)賣場，再次喪失成交的機(jī)會。

逆流而上，開設(shè)歐亞達(dá)三店

紅星二店的成果印證了公司正確的發(fā)展思路，為了搶占中端及中端以上客戶，鄒總開始萌發(fā)開三店的心思。通過多方面打聽后，鄒總以高價轉(zhuǎn)讓費拿下了競品的主流位置，開設(shè)歐亞達(dá)三店，實用面積達(dá)192平方米，加入了一套森歌不銹鋼櫥柜出樣，再度提升門店的高端形象。并在八月底完成裝修，9月份正式開業(yè)。