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復(fù)雜環(huán)境下,如何變革,耒陽(yáng)千科給你答案!

2021-08-05 來(lái)源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):2283 手機(jī)訪問(wèn):集成灶在線
千科集成灶

千科集成灶

公司名稱:嵊州市千科生活電器有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:10-20萬(wàn)

從目前的廚電市場(chǎng)來(lái)看,廚電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈。光是廚電品牌就成千上萬(wàn),更別說(shuō)終端市場(chǎng)的廚電經(jīng)銷商了。那么,作為一名終端門店經(jīng)銷商,要怎樣經(jīng)營(yíng)才能在這個(gè)行業(yè)中穩(wěn)穩(wěn)的立足,扎根于市場(chǎng)呢?下面我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)千科耒陽(yáng)經(jīng)銷商李總的經(jīng)驗(yàn)分享,看李總?cè)绾卧隰~(yú)龍混雜的市場(chǎng)環(huán)境中運(yùn)作千科品牌……
復(fù)雜環(huán)境下,如何變革,耒陽(yáng)千科給你答案!
耒陽(yáng)千科開(kāi)店二年多來(lái),從開(kāi)始店里的6臺(tái)集成灶樣機(jī),到現(xiàn)在市內(nèi)兩家店面,其中一家160平米的千科旗艦店,從最初年提貨額16萬(wàn)元,到現(xiàn)在力爭(zhēng)年提貨額近百萬(wàn)元,二年多來(lái)的時(shí)間一路走來(lái),千科集成灶已在耒陽(yáng)市傲立群雄,碾壓公認(rèn)所謂的一線品牌。這驕人的戰(zhàn)績(jī)是怎么做出來(lái)的,經(jīng)過(guò)深入了解,發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)方面頗有特色:
(1)靚店面:耒陽(yáng)千科開(kāi)始做時(shí)店面雖然只擺放了6臺(tái)樣機(jī),樣機(jī)雖少但擺放井然有序、店面精致,從來(lái)不會(huì)因?yàn)樾《s亂不堪,品牌歷史,品牌文化、接待區(qū)、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)等發(fā)揮應(yīng)有的功能?;顒?dòng)時(shí)地貼、吊旗、X展架等物料隨著每次活動(dòng)主題的變動(dòng)而隨時(shí)更換,不像我們有的地方一次活動(dòng)吊旗能懸掛一年,因?yàn)樽銮Э朴行判?,又得到董事長(zhǎng)二次去耒陽(yáng)視察和活動(dòng)支持讓他們看到做我們品牌的希望。
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《老店》
于去年又在當(dāng)?shù)仄放萍卸群芨叩膬|豐建材市場(chǎng)開(kāi)了一家160平米的旗艦店,店面同樣靚麗、高大尚,有助于鞏固千科品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ?dāng)年建店當(dāng)年盈利,并在億豐建材市場(chǎng)千科銷售在同行業(yè)中穩(wěn)居前三。
(2)多品類:耒陽(yáng)千科開(kāi)始時(shí)是在櫥柜基礎(chǔ)上建立起來(lái)的,到現(xiàn)在集成灶、燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴?、凈水設(shè)備、洗碗機(jī)等廚房用品基本滿足,廚電都是千科品牌,結(jié)合京東商城作為背書(shū)好搭配好推介,完全符合千科公司推行的“果籃計(jì)劃”,以不同品類進(jìn)行獲客引流,達(dá)到增加客單值目的。
(3)建團(tuán)隊(duì):店里的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是在店里盈利的前提下才能穩(wěn)固,達(dá)到盈利來(lái)供養(yǎng)團(tuán)隊(duì)若只有單品類很難職能(導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、按裝、售后)分清,造成大部分終端店鋪都是夫妻店,做大做強(qiáng)成為奢望。而耒陽(yáng)的多品類發(fā)展盡可能的擴(kuò)大客單值增加利潤(rùn),在資金保障的前提下才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量。
(4)加聯(lián)盟:耒陽(yáng)千科簽單量80%是在聯(lián)盟內(nèi)產(chǎn)出的,該異業(yè)聯(lián)盟由我們耒陽(yáng)千科李總為會(huì)長(zhǎng),里面包含15個(gè)品牌。我們耒陽(yáng)李總之所以能勝任會(huì)長(zhǎng)與自身能力有關(guān)系外還有與我們有強(qiáng)大的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)息息相關(guān),?團(tuán)隊(duì)就有力量、有團(tuán)隊(duì)就有客戶資源、有團(tuán)隊(duì)就有明確的職能分工、有團(tuán)隊(duì)就有在聯(lián)盟里面的話語(yǔ)權(quán)。在聯(lián)盟里面我們千科簽單量始終保持在前兩位,相應(yīng)我們給聯(lián)盟內(nèi)別的品牌帶單量也是最多,別的品牌為還單也是不斷的為我們帶單,周而復(fù)始,我們自己在開(kāi)源的同時(shí)也在吸納聯(lián)盟內(nèi)的客戶資源,形成了良性循環(huán)。另外,我們耒陽(yáng)店是怎么開(kāi)源的?主要操作辦法是:發(fā)揮店里員工的能量,聯(lián)系身邊盡可能挖掘的客戶資源、李總發(fā)揮建材圈內(nèi)人脈關(guān)系挖掘客戶資源(三工師傅、其他品類的老板、裝修公司的資源、其他店里的導(dǎo)購(gòu)等),搜集上來(lái)的客戶數(shù)據(jù)資源大部分是以數(shù)據(jù)庫(kù)電話營(yíng)銷的方式邀約進(jìn)店(導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成),導(dǎo)購(gòu)把這些客戶資源記錄在筆記本上,一一打電話和業(yè)主做前期的溝通跟進(jìn),以聯(lián)盟活動(dòng)優(yōu)惠政策為誘惑,邀約準(zhǔn)客戶進(jìn)店。進(jìn)店后再發(fā)揮我們導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)能力和其他人員配合達(dá)到簽單的目的,簽單集成灶后再引導(dǎo)其他品類的購(gòu)買,盡可能增加客單值。
(5)頻活動(dòng):耒陽(yáng)千科還有另外一大亮點(diǎn),就是不間斷的聯(lián)盟活動(dòng),不單單是節(jié)點(diǎn)活動(dòng)而是每個(gè)月都出臺(tái)不同主題內(nèi)容的活動(dòng),活動(dòng)內(nèi)容五花八門、活動(dòng)優(yōu)惠政策形式多種多樣,根本目的就是讓業(yè)主感到他享受了活動(dòng)價(jià)得了便宜,給導(dǎo)購(gòu)有優(yōu)惠降價(jià)的理由和說(shuō)詞,使業(yè)主能提前快速下單和鎖定訂單,活動(dòng)另外一個(gè)功效是當(dāng)下的訂單可能是幾個(gè)月以后才能安裝,但收了定金或部分貨款后也給做自己充實(shí)了運(yùn)營(yíng)資金。耒陽(yáng)千科月月活動(dòng)、每次活動(dòng)集成灶訂單量都在35單以上。加上后期帶動(dòng)櫥柜和其他品類的單量,單值又是幾何倍的增加,所以很值得我們學(xué)習(xí)借鑒。
(6)多培訓(xùn):耒陽(yáng)千科家人是一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)、充滿正能量、團(tuán)結(jié)的集體,每增加一個(gè)新品類都要研究吃透,并且在平時(shí)工作生活中經(jīng)常性互相溝通交流,并組織起來(lái)由公司或業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)?,F(xiàn)代的營(yíng)銷模式也在我們耒陽(yáng)千科家人們中不斷的傳播和運(yùn)用,比如:抖音,李總抖音的粉絲量有5萬(wàn)多,并且其他員工也在不斷的擴(kuò)展自己的粉絲圈,在這方面收獲也是頗豐。另外,耒陽(yáng)千科平時(shí)也沒(méi)有正規(guī)公司的例會(huì),而是在中午有工作餐,在工作用餐中和家人一樣,在吃飯輕松自在的氛圍中溝通解決每天所遇到的問(wèn)題,并且時(shí)效性高,不但解決了問(wèn)題還潛移默化的影響每個(gè)人的工作態(tài)度。培訓(xùn)不是拘泥于刻板的形式,只要有利于工作,溝通培訓(xùn)無(wú)處不在。
談及經(jīng)營(yíng)取勝之道,李總感悟頗深:“經(jīng)營(yíng)千科這兩年,我一直認(rèn)為,要重視售前,更要注重售后。只有售后做好了,才能保證客戶不散播負(fù)面效果。”主動(dòng)營(yíng)銷,深化服務(wù),才能贏得更多的機(jī)會(huì)。舉辦促銷活動(dòng),參加聯(lián)盟活動(dòng)、也是店鋪提升終端銷量的一把利器,再加上多年的廚電銷售經(jīng)驗(yàn)和積累的操作經(jīng)驗(yàn),很多老用戶都非常信任我的安裝團(tuán)隊(duì),以及負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度,都會(huì)趁著促銷節(jié)點(diǎn)前來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品。千科全品類廚電產(chǎn)品的品質(zhì)是有目共睹,無(wú)可挑剔的,好品質(zhì)搭配好的服務(wù)體系,才能更好的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度,提高品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們向來(lái)都是積極跟隨公司的步伐將用戶服務(wù)到位,使客戶認(rèn)同千科品牌,認(rèn)同我們完善的服務(wù),高高興興的將千科產(chǎn)品帶回家。
編輯:集成灶在線--蘭羽

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