【中國(guó)廚電網(wǎng)m.458120.com.cn】縱觀今日家居櫥柜市場(chǎng)的門店零售爭(zhēng)奪戰(zhàn),頗有幾分美國(guó)19世紀(jì)加州淘金時(shí)的情形,櫥柜經(jīng)銷商們是繼續(xù)堅(jiān)持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣水”的機(jī)會(huì),答案不言自明。那么,該如何進(jìn)行贏利模式的創(chuàng)新,從何處著手呢?筆者結(jié)合多位櫥柜經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn),試圖從創(chuàng)新的四種方式上進(jìn)行剖析和解讀,從而起到拋磚引玉、百家爭(zhēng)鳴的作用。
櫥柜加盟商如何進(jìn)行贏利模式的創(chuàng)新
贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細(xì)分
櫥柜產(chǎn)品賣給誰?我們很多人都會(huì)把目標(biāo)顧客定位在新裝修的業(yè)主身上,這個(gè)定位范圍是比較窄的,在筆者看來,我們的顧客至少可以細(xì)分為三類顧客群。
(1)家庭用戶:近幾年來,我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上,行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶,因?yàn)樗麄兪羌揖咏ú牡闹饕?gòu)買人群和消費(fèi)人群。我們的很多推廣活動(dòng)都是針對(duì)這些人而開展的,不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳,核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門店。還有一小部分顧客,我們把他們叫做輕度用戶,因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品替換的顧客,無法形成銷售大單,自然也沒有成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。如果你只是把顧客簡(jiǎn)單地定義為這兩類人的話,那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式,因?yàn)槟愕匿N售對(duì)象是以家庭使用為主的最終用戶。
(2)工程用戶:櫥柜產(chǎn)品的銷售對(duì)象除了家庭以外,還用一個(gè)重度用戶群—工程用戶。餐飲連鎖裝修都需要采購(gòu)廚房等用品,而且采購(gòu)需求量都很大,能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。工程用戶對(duì)于經(jīng)銷商的銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)非常明顯,但是通常價(jià)格會(huì)很低,一般需要廠家的特價(jià)支持或者銷售返點(diǎn)支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長(zhǎng),還可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。
贏利模式創(chuàng)新方式二、銷售模式
(1)直銷:門店銷售是當(dāng)前家居建材產(chǎn)品銷售的主要方式,守株待兔的坐商們終于再也坐不住了,開始招兵買馬加大了對(duì)新樓盤的推廣力度。但是推廣活動(dòng)僅僅是推廣活動(dòng),生意通常還是在店里談成的,能不能將銷售現(xiàn)場(chǎng)搬到小區(qū)呢?如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話,那你的銷售方式就變了,變成了直銷?,F(xiàn)在櫥柜和集成環(huán)保灶產(chǎn)品也加入了直銷的隊(duì)伍。
(2)定制產(chǎn)品:隨著個(gè)性化張揚(yáng)時(shí)代的來臨,越是大眾的產(chǎn)品越難博得新生代消費(fèi)者的歡心,他們需要的是獨(dú)一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經(jīng)銷商們,已經(jīng)感受到了定制產(chǎn)品的重要性,定制產(chǎn)品不但可以給客戶帶來獨(dú)一無二的產(chǎn)品體驗(yàn),更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價(jià)值。
(3)品牌折扣店:幾年前,我的一位好友就開始嘗試操作家居建材產(chǎn)品的品牌折扣店,他認(rèn)為很多建材產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快,為什么不把一些老款產(chǎn)品用品牌折扣店的方式進(jìn)行特價(jià)銷售呢,在這點(diǎn)上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。長(zhǎng)三角地區(qū)是地板產(chǎn)品的生產(chǎn)基地,我經(jīng)??吹礁髌放频匕鍖Yu店組織顧客坐大巴前往工廠進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的活動(dòng),活動(dòng)前期的市場(chǎng)宣傳非?;鸨?,店員常常激動(dòng)地告訴你,“買地板請(qǐng)等一等,跟我們一起去廠家團(tuán)購(gòu)吧。”川流不息的團(tuán)購(gòu)大巴車、充滿激動(dòng)和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務(wù)精湛的促銷小姐……,還有就是最吸引人的驚爆價(jià)格,所有的一切看起來都是那么的美好,在這樣的一片大好形勢(shì)下還有多少人在乎款式呢,因?yàn)閬淼焦S的他們都擁有一個(gè)共同的目標(biāo):一定要買便宜,至于買到的是廠家的庫存老品還是滯銷品似乎已經(jīng)不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷模式實(shí)際上正是品牌折扣店的銷售雛形。
贏利模式創(chuàng)新方式三、服務(wù)增值
(1)延保服務(wù):早在2007年,家電零售行業(yè)就推出了“家電延保”服務(wù),國(guó)美電器于2008年起在全國(guó)范圍內(nèi)全面推廣“家安保”延保產(chǎn)品。此后,蘇寧電器也跟上,推出了“陽光包”。而在庫巴網(wǎng)上銷售的家電,同樣也有“延保”服務(wù)。對(duì)家電行業(yè)的延保服務(wù)業(yè)務(wù),美國(guó)營(yíng)銷FromEMKT.com.cn專家早就指出了其賺錢的目的,家電銷售人員賣的不是家電而是保險(xiǎn),因?yàn)榭傮w看來延保服務(wù)對(duì)零售商而言是一項(xiàng)賺錢的業(yè)務(wù)。
(2)設(shè)計(jì)服務(wù):對(duì)于采購(gòu)建材產(chǎn)品的顧客來說,最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),而是所要購(gòu)買的產(chǎn)品在功能和風(fēng)格上是否與整體家居風(fēng)格相匹配。在沒有裝修以前,顧客基本上是不了解什么家裝風(fēng)格的,你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會(huì)發(fā)出一陣陣的驚呼,贊美設(shè)計(jì)師以前的一些裝修案例太美了,甚至兩夫妻常常會(huì)因此而發(fā)生爭(zhēng)吵,因?yàn)閮蓚€(gè)人喜歡的家裝風(fēng)格不一樣。如果我們的門店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設(shè)計(jì)服務(wù)的話,那不但可以增加銷售機(jī)會(huì),甚至服務(wù)本身就能夠帶來收入。當(dāng)我們還在做燈具產(chǎn)品銷售的時(shí)候,一些國(guó)外的公司已經(jīng)開始組建專業(yè)的照明設(shè)計(jì)服務(wù)公司,專門為客戶提供裝修整體燈光效果的設(shè)計(jì)方案,至于最終采購(gòu)哪個(gè)品牌的什么產(chǎn)品完全由這些設(shè)計(jì)公司說了算。如果你夠?qū)I(yè)的話,你也可以嘗試開展建材行業(yè)產(chǎn)品的家裝設(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù),畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)還是一片藍(lán)海。
當(dāng) 我從顧客細(xì)分、銷售方式、產(chǎn)品管理和服務(wù)增值這四個(gè)維度來解讀櫥柜行業(yè)經(jīng)銷商的贏利模式的時(shí)候,我忽然驚喜地發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)還有很多,關(guān)鍵是誰能現(xiàn)在就邁出第一步。
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