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【銷(xiāo)售干貨】顧客拒絕成交，如何正確應(yīng)對(duì)？

2020-06-17 來(lái)源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1356次 手機(jī)訪問(wèn)：集成灶在線
很多伙伴經(jīng)常是用盡了渾身解數(shù)，最終不僅沒(méi)成交，有些客戶(hù)還會(huì)因你的喋喋不休而煩躁不安。
當(dāng)你下次再跟TA聊天時(shí)，客戶(hù)竟然直接不理你了?。∥蚁嘈?，這種情況很多朋友都有遇到過(guò)。
面對(duì)有咨詢(xún)沒(méi)成交的尷尬場(chǎng)面，不知道你們都是怎么做的？直接放棄還是喋喋不休的推銷(xiāo)？
客戶(hù)拒絕成交的原因是什么？首先這個(gè)問(wèn)題我們需要弄清楚，然后才能對(duì)癥下藥完成成交！
拒絕成交的原因
1、還沒(méi)有考慮好
分三種情況，一是還沒(méi)考慮好要不要做直銷(xiāo)；二是還沒(méi)考慮好做哪個(gè)產(chǎn)品；三是還沒(méi)考慮好是不是跟你做。
2、你的解答沒(méi)有打動(dòng)TA
有可能是產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，也有可能是溝通技巧缺乏等這些都屬于內(nèi)功，只能多學(xué)習(xí)，臨時(shí)抱佛腳的做法是遇到不太容易回答的問(wèn)題。
3、缺乏信任
這方面往往由自己的身份和朋友圈決定，比如Ta同時(shí)加了兩個(gè)人一個(gè)感覺(jué)是賣(mài)貨的 一個(gè)是專(zhuān)家形象IP，你覺(jué)得別人更信任哪個(gè)？再比如你說(shuō)自己每天都有多少主動(dòng)咨詢(xún)的，但是朋友圈竟然找不到任何一個(gè)咨詢(xún)截圖，你覺(jué)得別人信任度有多高？
4、同行套話(huà)
同行套取別人的回答思路，對(duì)于一些常見(jiàn)問(wèn)題，自己的同行都是怎么回答的可以學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，這個(gè)看起來(lái)有點(diǎn)扯，但據(jù)小編所知，朋友圈中這類(lèi)人還是比較多的。
不同的客戶(hù)有不同的顧慮，我們?cè)谂c客戶(hù)一來(lái)一往的對(duì)話(huà)中，如果顧慮沒(méi)有得到解決，那么慢慢就會(huì)沒(méi)有下文了，這時(shí)我們?cè)撛趺崔k呢？
1、“我要考慮一下”成交法——客戶(hù)怕上當(dāng)?shù)男睦碚系K
一般在我們提議成交時(shí)，一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，常常會(huì)說(shuō)：“我會(huì)考慮一下”、“我們要研究一下”、“讓我想一想”等等話(huà)語(yǔ)。
如果你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話(huà)，這個(gè)客戶(hù)可能已經(jīng)是你的了，如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。如果處理得好就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢？
2、“鮑威爾”成交法——顧客故意拖延
前美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間。”
總有辦事很拖沓、猶豫的顧客，他們明明相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定的好處。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定，總是前怕狼，后怕虎。
主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。"萬(wàn)一的失誤"使他們不敢承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。
對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
3、“不景氣”成交法——強(qiáng)調(diào)暫時(shí)不買(mǎi)的原因
現(xiàn)在有許多人都生活在現(xiàn)實(shí)的恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人在交易時(shí)是搖擺不定的，甚至在一分鐘內(nèi)可以作出決定，也要找許多客觀原因而拖延。
不景氣成交法的目的便在此。給顧客講道理、擺事實(shí)。成功的人做決定很快，放棄決定卻很慢；失敗的人做決定很快，放棄決定也很快！
4、“ NO CLOSE ”成交法——借別家價(jià)格來(lái)打壓你
交易中你可能你會(huì)經(jīng)常碰到客戶(hù)對(duì)你說(shuō)：“別家公司的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”，“比你們質(zhì)量好、服務(wù)好”之類(lèi)的話(huà)，其實(shí)只是用這句話(huà)來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。給你一個(gè)下馬威，阻止你的銷(xiāo)售行為。
不過(guò)無(wú)論客戶(hù)是什么態(tài)度，你都需要有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，就不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏，他們不過(guò)是想以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)好產(chǎn)品和服務(wù)。
【文章來(lái)源：網(wǎng)格 侵刪】
編輯：集成灶在線--小林

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