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銷售人員輕言放棄的客戶

時(shí)間:2012-10-29  來源:中國廚電網(wǎng)  閱讀:499
內(nèi)容簡要: 銷售人員在銷售過程中絕對不能輕言放棄,當(dāng)然會有一些是客觀上的原因我們沒有的選擇了那也就只好放棄,但在放棄前我們也要努力
 銷售人員在銷售過程中絕對不能輕言放棄,當(dāng)然會有一些是客觀上的原因我們沒有的選擇了那也就只好放棄,但在放棄前我們也要努力爭取。一般都會些客戶就是拿不下來,一直拒絕我們的產(chǎn)品,銷售的銷售人員應(yīng)該怎么辦?應(yīng)該放棄嗎?
優(yōu)秀的銷售人員是不輕言放棄的,首先我們要搞明白客戶為什么拒絕,是什么原因使客戶不接受我們的產(chǎn)品。找出拒絕的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有針對性的解決方案。做市場首先要找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人,如果找錯了人,說再多的話也沒有用。俗話說小鬼難纏,說得也是這個(gè)意思。找出關(guān)鍵決策人也就成功了一半,這對很多新入行的銷售人員來說很難。如果關(guān)鍵決策人說我們沒錢,我們沒有這樣的需求,那你就不用再公關(guān)了,不用再浪費(fèi)時(shí)間了,果斷放棄這個(gè)客戶尋找新的客戶。如果小鬼說這句話,你還暫時(shí)不要放棄。小鬼有可能不了解;有可能小鬼接了很多這樣的電話、很煩后說的一句通話;也有可能這個(gè)小鬼心情不好等等。如果關(guān)鍵決策人說你的價(jià)錢貴了,有更便宜的供應(yīng)商,而你公司規(guī)定又不能降價(jià)。首先我要說明的是談判初時(shí)千萬別談價(jià)錢,先談你的產(chǎn)品的價(jià)值,先讓其認(rèn)同你的產(chǎn)品。如果不認(rèn)同你的產(chǎn)品,無論是什么價(jià)錢都是白搭;而且先談價(jià)錢,客戶就會糾纏不放,永遠(yuǎn)什么價(jià)錢客戶都會覺得貴,銷售人員需要特別注意這一點(diǎn)。那怎么辦?我覺得有兩點(diǎn):一是先談價(jià)值,再談價(jià)格;其次,說出你們產(chǎn)品貴的理由。如果關(guān)鍵決策人說我們已經(jīng)有合作伙伴了。很多銷售人員一聽到就放棄了這個(gè)客戶,大家要知道商業(yè)競爭這么激烈,哪個(gè)公司沒有合作伙伴?所以遇到這個(gè)情況很正常,千萬不能放棄。我們必須想方設(shè)法地去了解這些情況:
1、這個(gè)合作合作到什么時(shí)間?什么時(shí)候開始合作的?
2、合作過程中,客戶有沒有不滿意的地方?
3、客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
4、爭取知道這個(gè)供應(yīng)商是誰?然后在你公司與這個(gè)供應(yīng)商之間做個(gè)比較,找出優(yōu)缺點(diǎn)及不足。
了解了這些情況你再放棄也不遲。如果客戶說他們合作有不愉快的地方或者在言語之間透露出對這個(gè)供應(yīng)商不滿的地方。我覺得銷售人員要及時(shí)跟進(jìn),不斷地與客戶進(jìn)行溝通。中國有句古話:要想取之,必先予之。
要想讓客戶認(rèn)同你信任你,首先你要給你提供些便利和服務(wù),讓他感覺你在幫他,做事先做人說得也是這個(gè)道理。那應(yīng)該怎么做?
1、你要經(jīng)常關(guān)注這個(gè)客戶,為其提供各種有價(jià)值的信息,包括其競爭對手的信息、行業(yè)的信息等。
2、如果這個(gè)客戶碰到什么問題,為其提供獨(dú)特的見解與解決方法。我曾經(jīng)服務(wù)一客戶,作為營銷經(jīng)理的他對廣告策劃非常不了解,想學(xué)習(xí)這方面的知識。我自費(fèi)買了兩本書郵寄給了他,盡管他還不是我的客戶,加上后來不間斷地溝通,不到一年的時(shí)間這個(gè)客戶就拿下了。
3、深入了解這個(gè)關(guān)鍵決策人,了解其愛好、生日、年齡等。如果他喜歡閱讀,可以跟他聊聊閱讀,甚至可以送他幾本最新的暢銷書;如果他喜歡籃球,他就聊聊籃球,聊聊喬丹科比或者詹姆斯等。了解其年齡可以大定判斷他現(xiàn)在的生活狀態(tài),如果是歲數(shù)大一點(diǎn),可以聊聊生活聊聊子女;如果20多歲,可以與他聊聊最近的流行趨勢、生活時(shí)尚等。
總之就是要不間斷地與客戶保持情感溝通,過節(jié)、過生日發(fā)個(gè)信息、打個(gè)電話、發(fā)封郵件、寄個(gè)賀卡等,讓他感覺你在關(guān)心他。這種方法是沒有人拒絕的。銷售人員只要這樣堅(jiān)持下去,拿不下客戶是沒有理由的。但銷售人員注意兩點(diǎn):一是如果這個(gè)供應(yīng)商服務(wù)很好,合作過程中客戶也很滿意,客戶也不打算換供應(yīng)商;二是供應(yīng)商是公司的關(guān)系戶,老板或關(guān)鍵決策人是親戚、朋友等。如果碰到這兩種情況,我覺得銷售人員應(yīng)該放棄。銷售人員必須清楚要把時(shí)間放在最有可能的客戶上,盡管上面兩種情況也有可能性,可這種可能性太低了。
最后想與銷售人員說得是經(jīng)濟(jì)危機(jī)階段,目標(biāo)客戶的日子也不好過,因此成單的可能性也降低了。這個(gè)時(shí)候我們不要放棄與客戶的溝通,特別是情感溝通,一個(gè)電話、一個(gè)短信、一封郵件都可以的。只有這樣他們才不會忘記你,才會在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)將業(yè)務(wù)交給你做。

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