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賣(mài)多少東西 需要多少信任

時(shí)間:2012-11-08  來(lái)源:中國(guó)廚電網(wǎng)  閱讀:664
內(nèi)容簡(jiǎn)要:【中國(guó)廚電網(wǎng)m.458120.com.cn】所謂信任,在中國(guó)的商場(chǎng)上有個(gè)專(zhuān)門(mén)的名稱(chēng),叫做關(guān)系。除了血緣關(guān)系以外,絕大部分關(guān)系都是后天

【中國(guó)廚電網(wǎng)m.458120.com.cn】所謂信任,在中國(guó)的商場(chǎng)上有個(gè)專(zhuān)門(mén)的名稱(chēng),叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外,絕大部分關(guān)系都是后天建立的,先天的關(guān)系靠爹媽?zhuān)筇斓年P(guān)系就要靠做事了。

  在以前的一篇文章里,我談到過(guò)銷(xiāo)售信任建立的四個(gè)核心要素:專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、共通點(diǎn)和利益。結(jié)合客戶拜訪,今天詳細(xì)談一談建立信任的手段。

  拜訪前準(zhǔn)備

  拜訪前的準(zhǔn)備是建立信任的最有效手段之一,不過(guò)很多銷(xiāo)售人員對(duì)此的重視程度不夠。

  拜訪客戶不是走親戚串門(mén),無(wú)論你和客戶的關(guān)系有多好,一次正式的拜訪都不能視同于漫無(wú)目的的聊天。拜訪前,除了我們上文談到的行動(dòng)承諾必須設(shè)計(jì)好以外,以下幾個(gè)方面也要提前準(zhǔn)備:

  客戶基本情況

  如果你第一次見(jiàn)客戶,還可以簡(jiǎn)單詢問(wèn)一下他的背景,如果你第二次去還問(wèn),他就覺(jué)得你對(duì)他不尊重了。對(duì)于能提前找到的信息,不要沒(méi)完沒(méi)了的去問(wèn)客戶,他沒(méi)義務(wù)回答對(duì)他沒(méi)有好處的問(wèn)題。

  你至少要了解:

  客戶的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場(chǎng)情況,他的客戶和他的主要對(duì)手使用你的或者你對(duì)手的產(chǎn)品的情況(這一點(diǎn)客戶大多會(huì)關(guān)心),以及客戶內(nèi)部的采購(gòu)習(xí)慣和流程等等。如果是復(fù)雜產(chǎn)品,最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況,任何人都不愿意和一個(gè)外行瞎掰。

  獲得這些信息的途徑也很多,除了網(wǎng)站外,另一個(gè)比較好的方法就是,找到和客戶做過(guò)生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候,經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況,往往有意想不到的收獲。

  做好專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

  銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不要忘記一件事情:客戶見(jiàn)你,是需要時(shí)間成本的。

  所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià),讓客戶在和你的會(huì)面中有所收獲,而最好的補(bǔ)償方式就是你的專(zhuān)業(yè)。

  這里的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是了解客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題、解決客戶問(wèn)題的能力。

  如果你不夠?qū)I(yè)怎么辦?

  有兩個(gè)辦法:一是前一天晚上不睡覺(jué),準(zhǔn)備相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí);二是帶個(gè)專(zhuān)業(yè)的家伙去。

  專(zhuān)業(yè)知識(shí)是建立信任的有效手段,學(xué)習(xí)起來(lái)也沒(méi)有想象得難。可是很奇怪,很多銷(xiāo)售人員做了一輩子銷(xiāo)售,依然不了解這些知識(shí)。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起,也不愿花幾個(gè)晚上做些準(zhǔn)備,這有點(diǎn)匪夷所思。

  有效的商業(yè)理由

  這是很多銷(xiāo)售容易忽略的一點(diǎn),他們與客戶預(yù)訂會(huì)面的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)提一些自以為是的理由,比如:想去看看你了、請(qǐng)你了解一下我們產(chǎn)品了、給你送份資料了等等,不一而足。

  可是如果我們站在客戶的角度想呢?他們接到你的預(yù)約電話,第一個(gè)想法肯定是:這哥們來(lái)干嘛?如果他回答不了這個(gè)問(wèn)題,他最可能的做法就是找個(gè)理由把你拒了。

  商業(yè)理由不是聊天的理由,它是和業(yè)務(wù)相關(guān)的,他告訴客戶兩件事:一是去干什么,二是干這事對(duì)他有什么好處。比如去做關(guān)于財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的討論,以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來(lái)。

  一個(gè)有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先,讓你明白自己到底是去干什么,大部分銷(xiāo)售的拜訪其實(shí)都不知道自己去干什么,這嚴(yán)重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認(rèn)。我們即將要做的事是不是他關(guān)心的問(wèn)題,也是給自己的銷(xiāo)售目標(biāo)做一次校驗(yàn)。

  另外,有效的商業(yè)理由還可以讓客戶覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)、讓客戶覺(jué)得受尊重、讓客戶提前做好準(zhǔn)備、甚至讓客戶產(chǎn)生期待。

  但即使有這么多好處,依然有很多人不去做。最經(jīng)常的聽(tīng)到理由有以下三個(gè):

  1.這次拜訪純粹是禮節(jié)性。如果真是禮節(jié)性的拜訪,和銷(xiāo)售又有什么關(guān)系呢?那是你自己的私事。如果即和銷(xiāo)售有關(guān),又不談?wù)?,客戶?huì)怎么想?他畢竟付出時(shí)間了。

  2.那樣做,客戶會(huì)覺(jué)得你是為了生意去找他的,不符合國(guó)情。別自欺欺人了,你不說(shuō)客戶也知道你是干嘛的。

  3.太正式的理由客戶會(huì)很不舒服。這純碎是銷(xiāo)售自己的感覺(jué),客戶只有在他不知道你來(lái)干嘛的時(shí)候才會(huì)不舒服,因?yàn)樗X(jué)得你是在浪費(fèi)時(shí)間。

  由此可見(jiàn),有效的商業(yè)理由是一定要說(shuō)的,不用擔(dān)心什么,大聲說(shuō)出來(lái)吧。

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