面對琳瑯滿目的
產(chǎn)品,進(jìn)行導(dǎo)購話術(shù)提煉,必須遵循以下7項(xiàng)法則。
市場有其需
導(dǎo)購話術(shù)的訴求對象是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者,無論是說明
企業(yè)形象、產(chǎn)品功能還是美化企業(yè)
品牌,導(dǎo)購話術(shù)最終是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售。
因此,市場有需求是導(dǎo)購話術(shù)提煉的基礎(chǔ)要素,無論這種需求是現(xiàn)實(shí)存在的還是潛在,導(dǎo)購話術(shù)必須緊扣消費(fèi)者的需求。
產(chǎn)品有其實(shí)
導(dǎo)購話術(shù)必須是企業(yè)能做到的客觀事實(shí),胡亂捏造的導(dǎo)購話術(shù),最終只會在市場的操作中自己打自己的嘴巴。
產(chǎn)品實(shí)際具備的功效和特點(diǎn),是導(dǎo)購話術(shù)提煉的根本。同樣在做企業(yè)實(shí)力的闡述上也應(yīng)該遵循實(shí)事求是的原則。當(dāng)然“大話要實(shí),實(shí)話要大”是導(dǎo)購話術(shù)提煉的技巧。
產(chǎn)品有其特
產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,導(dǎo)致產(chǎn)品在市場受到消費(fèi)者青睞,必須具備差異性,也就是產(chǎn)品的獨(dú)特特性。產(chǎn)品有其特,為導(dǎo)購話術(shù)提煉提供了最有力的素材,也是導(dǎo)購話術(shù)打動說服消費(fèi)者最關(guān)鍵的要素。
確實(shí)有其人
產(chǎn)品有市場需求,但在進(jìn)行導(dǎo)購話術(shù)提煉的過程中,一個(gè)指標(biāo)值得考量,就是到底消費(fèi)者的數(shù)量有多大。一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購話術(shù)針對的訴求對象相對比較少,或者說市場容量比較小的時(shí)候,產(chǎn)品的溢價(jià)能力不能得到很好的提升,產(chǎn)品最終的市場會十分有限。因此,做產(chǎn)品導(dǎo)購話術(shù)提煉務(wù)必針對一定數(shù)量的消費(fèi)者群體。
傳播有其途
一個(gè)好的導(dǎo)購話術(shù),在提煉的過程中,不僅僅是涵蓋了產(chǎn)品的特點(diǎn),消費(fèi)群體的特征等因素,還一定要考慮到產(chǎn)品導(dǎo)購話術(shù)在傳播過程中的便利性。一個(gè)好的導(dǎo)購話術(shù)同樣應(yīng)該具備極其利于傳播的特點(diǎn)。也就是說,好的導(dǎo)購話術(shù)是一定是簡潔明了的,應(yīng)該是消費(fèi)者能夠聽得明白,聽得懂的語言。
目標(biāo)有其明
任何產(chǎn)品的導(dǎo)購話術(shù)都應(yīng)該有明確的目標(biāo)。導(dǎo)購話術(shù)一般是不能承載過多的目的,目的過多,往往會導(dǎo)致目的不明確,讓消費(fèi)者不知所云,產(chǎn)品特點(diǎn)不明晰。
事出有其因
導(dǎo)購話術(shù)不是無緣無故的,一定是事出有因。這里往往指的是每一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)或功效要素都應(yīng)該由清晰的支撐,能夠通過簡捷的語言表達(dá)或者通過簡單的演示展現(xiàn)給消費(fèi)者。