【中國
廚電網(wǎng)m.458120.com.cn】金秋十月,各行各業(yè)少不了“大促”一場(chǎng),集成吊頂行業(yè)也不例外。促銷固然可以達(dá)到快速成交,但作為我們集成吊頂導(dǎo)購,“內(nèi)功”修煉也是必不可少的。
微笑打招呼
這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其實(shí)并不是一件容易的事,就拿微笑來說,很多集成吊頂導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”,即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣,接下來傳遞的任何關(guān)于
品牌和
產(chǎn)品的信息,消費(fèi)者所感受到的誠信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn):其一,不應(yīng)站在集成吊頂門店門口、門外,這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步,這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力;其二,一定要善意地微笑,當(dāng)客戶來到店里后,就一定要集中精力,投入到銷售集成吊頂?shù)那榫持?,重視每一個(gè)客戶。
產(chǎn)品吸引點(diǎn)
即在色彩或款式或價(jià)格上做文章,也就是說要因地制宜??蛻絷P(guān)注集成吊頂款式,我們就圍繞款式予以引導(dǎo)與解說,讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想;客戶在乎集成吊頂價(jià)格,我們必須在價(jià)格上予以指引。營銷不同于推銷,一定是站在顧客的角度思考問題??蛻粝M锩纼r(jià)廉,很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
產(chǎn)品介紹
這是介紹集成吊頂產(chǎn)品的基本信息。要做好集成吊頂產(chǎn)品介紹,筆者認(rèn)為要學(xué)會(huì)寫記敘文,也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說:舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法,通過這樣多方面的介紹,顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
勸銷
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)集成吊頂產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫,面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí),就要用到勸銷,勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時(shí)候,包括集成吊頂產(chǎn)品介紹時(shí),注意除了要講,還要學(xué)會(huì)傾聽,從傾聽中辨別真假信息,從而應(yīng)對(duì)提問,讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話,想客戶之所想,客戶不想要的,不要給他,客戶想要的,要全部給他。
防御
勸銷沒有解決問題,客戶還沒有下定決心,需要再三溝通,或者說整個(gè)前四步還不完善,客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞,包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑,或者說客戶認(rèn)為不劃算,有動(dòng)搖時(shí),就要用到防御,說白了,就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說賣貨難,其實(shí)并不難,都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通,包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接,營銷說白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
感謝和送客
將顧客送出店門的時(shí)候,我們一般要目送其步出店門六步。集成吊頂終端賣場(chǎng)營銷就是感情營銷。
賣場(chǎng)營銷實(shí)際上是感情營銷,集成吊頂產(chǎn)品只是載體,情感的溝通才是成交的關(guān)鍵,客戶花錢是買一種享受。誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白,誰就成功了。